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客户心理——“焦点效应”

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  • TA的每日心情
    难过
    2017-2-17 15:06
  • 签到天数: 536 天

    [LV.9]以坛为家II

    发表于 2015-1-5 13:49:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

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        心理学家曾经做过这么一个实验:他们让一位大学生穿上一件名牌T恤,然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤,但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注意到了这一点。这个实验说明,我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度,而且通过自我的专注,我们会高估自己的突出程度。在心理学中,这种现象被称之为“焦点效应”。  这是人类的普遍心理,也是心理学中所公认的一个事实 人都是以自我为中心的。其实,这在销售中也是非常常见的。  
        销售人员应该明白,每一位客户都是唯我独尊的,他们永远是为了自己的利益而购买,而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交,就应该善于利用客户心理上的焦点效应,不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求,然后满足其需求,还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。 让我们来看这样一个例子。  
        甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。  甲见到客户的以后,就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用,如果不购买的话会多么的可惜,结果客户毫不客气地打断了甲的介绍,说:“不好意思,先生,我不需要,因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉,然后离开。  
        而事实上,很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去,一味夸赞自己的商品多么优质,而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品,只注重自己能赚多少钱,而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足,自然也就很难接受你的商品。
        销售人员乙却是另外一种状况。在去拜访客户之前,他利用一些搜索软件如搜客通等对客户信息进行了查阅了解。见到客户以后,他边和客户闲聊边观察周围,将自己在网上搜索的资料于自己所观察相结合,据此揣测客户消费品位、档次与需求。同时乙在向客户介绍自己的商品时,先询问的是客户需要什么样的款式和档次,并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如,会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户,而是说公司最近会推出一款产品,特别适合客户的要求,希望客户能够等一等,自己过段时间再来。客户非常感动,因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发,为自己考虑了很多。
        对比销售员甲乙,我们可以看出,客户从销售人员乙处感受到了销售员的真诚,销售员乙自然而然得到了客户的信任,当然还有订单。销售员甲正好反之这不能不让我们反思,以后的销售我们的重点是什么。
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  • TA的每日心情
    奋斗
    2017-12-28 11:28
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    [LV.10]以坛为家III

    发表于 2015-1-5 15:13:49 | 显示全部楼层
    不错,谢谢楼主分享
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  • TA的每日心情
    奋斗
    2015-6-9 23:56
  • 签到天数: 66 天

    [LV.6]常住居民II

    发表于 2015-1-5 20:34:29 | 显示全部楼层
    楼主讲的主要是一个客户的焦点需求有没有被重视的问题吧
    中国营销沙龙官方微信:营销汇(iyingxiaohui)欢迎大家关注,谢谢
  • TA的每日心情
    慵懒
    2015-6-14 21:08
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    [LV.5]常住居民I

    发表于 2015-1-5 23:58:54 | 显示全部楼层
    应该就是一个需求有没有被重视的吧
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