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客户拒绝成交的根源有哪些?

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  • TA的每日心情
    难过
    2017-2-17 15:06
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    [LV.9]以坛为家II

    发表于 2017-1-3 14:59:24 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    本帖最后由 烟花987 于 2017-1-3 15:01 编辑
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           销售人员想要将潜在客户变换成成交客户需要两个方面的资源分别是:潜在客户资料、销售技巧和经验。潜在客户的资料可以通过搜客通来实现搜索、整理,另外通过搜客通www.souketong.com你可以将你的产品发布到搜客通上,让其他销售员帮忙销售产品,相当于你多了许多下线员工:销售员可以在线接单赚取高额佣金提,相当于销售员在不影响本职工作的情况下做了一份兼职,达到双赢的效果。再一个销售人员需要掌握销售技巧和经验,这些也可以与搜客通上的销售人员进行沟通交流总结。其中最重要的一点是销售员需要知道客户拒绝成交的根源。销售员每天都应问问自己:客户为什么拒绝我。正所谓“拒绝理由千千万,看你会看不会看”。在实践中不断反省、不断总结方是提高之阶。
           在推销的过程中,只有很少一部分客户第一次与你洽谈就能发出订单,大部分案子都需要销售人员多次拜访,反复了解拒绝原因,最后才能成交。
           有时,客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了”的错误心理,只以为是个人推销记录上的又一次失败,那就大错特错了。
           如果从另一个角度看,销售员若能将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究顾客心理上抗拒的原因,作为以后处理的参考,则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔,反而会是销售员成长的助推器。
          所以销售员要明白以下两点:
          第一,虽然没有销售成功,但也达到了访问的效果。
          长期从事销售工作,使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后,销售员无不深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的浪费,反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍,提升自己的销售能力。
           第二,发掘顾客抗拒的原因才能不浪费“拒绝”。
           表面上的拒绝,必有内心的真正原因,有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。
           1、感性的拒绝
           对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣,不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。
           出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题,如事忙心烦、家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。
           对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业(如保险)存在的固有观念导致的问题,如对保险推销员特别讨厌,认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。
           2、理性的拒绝
           出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题,比如保费是固定的开支,有经济能力才负担得起。
           对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题,实际商品难以满足顾客的要求、或与其要求不尽相符等。
          做过以上冷静的分析之后,拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时,都能这样静下心来,认真探究客户抗拒的心理原因,再对症下药,有针对性的解决问题。那么这次的失败,就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后,都要进行这样的经验总结与积累,只有这样,销售之树才能结出成功的果实。
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